Der Kampf um den
E-Commerce: Sieger-Strategien für einen schwierigeren Markt

Vorbei ist die Goldgräberstimmung auf dem deutschen E-Commerce-Markt. Erst kürzlich passte der Deutsche Handelsverband HDE seine Umsatzprognose für den deutschen Einzelhandel an und sagte für das Jahr 2023 ein reales Minus von 4 Prozent voraus. Ein Hauptgrund dafür ist die durch die Inflation gesunkene Kaufkraft deutscher Haushalte. Der Markt ist schwieriger geworden. Das zeigt auch ein Blick auf die Schlagzeilen in der Fachpresse. Das Spielwarengeschäft myToys musste im ersten Quartal seinen Online-Shop schließen und auch Modehändler Hallhuber hat es erwischt.

Deutsche Einzelhändler haben viel in ihre Online-Shops investiert – zum einen, um Amazon und Co. die Stirn zu bieten und zum anderen, um dem sich durch die Pandemie verändernden Kaufverhalten nachzukommen. Doch dass E-Commerce kein Kinderspiel ist, haben inzwischen selbst die Großen verstanden. Selbst etablierte Größen wie Peek & Cloppenburg setzen inzwischen wieder auf das Modell “Stores First”. 

Während einige Player ihre Shops schließen, bleibt Onlinehandel für andere ein lukratives Geschäft. Gerade junge Unternehmen zeigen immer wieder, welches Potenzial online schlummert. Gemeinsam mit etailment kürt Warehousing1 deswegen quartalsweise die Top 100 E-Commerce Startups im DACH-Raum.

Trotz dieser tollen Erfolge gilt: Der Markt ist umkämpft und nicht jeder Shop wird als Sieger aus dem bevorstehenden Kampf um den E-Commerce-Markt hervorgehen. Gerade Unternehmen, die sich auf das Direktkundengeschäft konzentrieren (sogenannte D2C-Shops) und bei denen E-Commerce kein Nebengedanke ist, haben gute Chancen, sich auf dem Schlachtfeld zu behaupten.

Für die, die es genau wissen wollen, haben wir 3 Tipps gesammelt, mit denen jede E-Commerce-Strategie zum Erfolg wird.

Inhaltsverzeichnis:

1. Tipp 1 – Ein flexibles und skalierbares Fulfillment-Setup aufbauen
2. Tipp 2 – Innovativ Produkte vermarkten und richtige Kanäle entdecken
3. Tipp 3 – Kundenerlebnis verbessern – mit den neuesten Technologien
4. Fazit

Tipp 1 – Ein flexibles und skalierbares Fulfillment-Setup aufbauen

Eine der mit Abstand wichtigsten Stellschrauben für den Erfolg eines Online-Shops ist das Logistiksetup. Dass Logistik wichtig ist, sollte jedem klar sein – schließlich kommen ohne sie die Waren nirgends an. Doch das richtige Fulfillment-Setup bringt noch mehr mit sich. Es ist essentiell für die Kosteneffizienz eines Shops, es ermöglicht langfristiges Wachstum und macht das Geschäft krisenresistenter.

 

Logistik macht einen bedeutenden Teil der laufenden Kosten eines jeden Online-Shops aus. Je nach Branche verschlucken die Logistikkosten 9 bis 35 Prozent des Umsatzes im Onlinehandel. Händler, die von Anfang an auf die Kosten achten, steigern die Profitabilität ihres Shops. Besonders Fulfillment-Netzwerke wie Warehousing1 können schnell wachsenden E-Commerce-Startups kosteneffiziente Logistiklösungen anbieten, die gleichzeitig hohe Qualitätsstandards erfüllen.

 

Auf skalierbares Fulfillment setzen

Online-Shops, die ihr Fulfillment skalierbar aufsetzen, können der Zukunft entspannter entgegenblicken. Zum einen bietet ein skalierbares Setup die Möglichkeit, mit dem kommenden Wachstum des Online-Shops mitzuhalten. Das ist besonders für schnell wachsende E-Commerce-Startups relevant, denn diese laufen Gefahr sehr schnell über die eigenen Logistikkapazitäten hinauszuwachsen. Gleichzeitig ist Skalierbarkeit vorteilhaft für Startups, die regelmäßig, etwa saisonbedingt, mit schwankender Nachfrage rechnen. Falls ein Unternehmen zum Beispiel um Vater- oder Muttertag besonders viele Produkte verkauft, kann dies problemlos bei der Kapazitätsplanung berücksichtigt werden. So vermeiden Händler, Logistikkapazitaeten selbst vorhalten zu müssen. Auch das spart Kosten. Diese Flexibilität ermöglicht es, auch bei steigender Nachfrage Service-Level einzuhalten und Kund*innen zufriedenzustellen.

 

Logistik krisensicher machen

 

Ein kosteneffizientes und flexibles Fulfillment-Setup bringt einen weiteren entscheidenden Vorteil mit sich. Es macht die Geschäftsgrundlage des eigenen Online-Shops krisensicherer. Der Onlinemarkt der letzten Jahre war zwar lukrativ, aber mindestens genauso volatil. Selbst Experten haben Schwierigkeiten, starke Marktschwankungen vorherzusehen. Wenn die Nachfrage nun unerwartet stark sinkt, stehen Shops mit flexibler und krisenresistenter Logistik deutlich besser da als solche, die auf starre Strukturen – etwa in-house Logistik – gesetzt haben. Händler, die sich für Fulfillment nach dem “on-demand” Prinzip entschieden haben, zahlen nur für Logistikservices, die sie tatsächlich in Anspruch genommen haben – ein großer Vorteil in einer Krise.

Tipp 2 – Innovativ Produkte vermarkten und richtige Kanäle entdecken

Selbst das beste Produkt bleibt in den Regalen liegen, wenn niemand weiß, wo es zu finden ist. Daher ist es für Online-Shops wichtig, genau zu überlegen, welche Kanäle relevant sind und wie ein Produkt am besten vermarktet werden sollte. Der erste Schritt ist es, seine Kunden zu kennen, um zu wissen, wo man sie am besten erreicht. Danach gibt es eine Vielzahl von Wegen, die eigene Message in die Welt zu bringen.

 

Social Commerce als Verkaufskanal entdecken

 

Deutsche verbringen im Schnitt 89 Minuten am Tag in sozialen Netzwerken – bei jüngeren Nutzern ist es noch mehr. Social Commerce – der Verkauf von Waren über Social Media-Plattformen – setzt genau dort an. Die wichtigsten Netzwerke für das sogenannte Social Selling sind Facebook, Instagram, TikTok, WhatsApp und Pinterest. E-Commerce-Marken können Kunden über ihre Social-Media-Seiten auf Ihre Verkaufskanäle bringen. Achtung: Wer direkt über die Plattformen verkauft, sollte eventuell anfallende Gebühren im Blick behalten.

 

Soziale Medien leben von Bildern und Videos. Shops, deren Produkte sich besonders gut in Szene setzen lassen, sollten über Social Commerce nachdenken. Tutorials und Videos, die Mehrwert schaffen, sind außerdem gut geeignet, um potenzielle Kund*innen anzulocken. In den letzten Jahren haben sich vor allem Fashion, Kosmetik, Outdoor und Nahrungsmittel-Marken im Social Commerce einen Namen gemacht. Händler sollten auch darauf achten, welche Social Media-Kanäle sich besonders eignen, indem sie einen Blick auf das durchschnittliche Alter ihrer Kund*innen werfen. Mehr zu Social Selling und wie man den perfekten Verkaufskanal findet, gibt es in unserem Blogbeitrag zu Social Commerce.

 

Auf den eigenen Online-Shop setzen

Die eigene Website ist gleichzeitig einer der stärksten und schwierigsten Verkaufskanäle. Die große Herausforderung ist es, Kund*innen auf die eigene Seite zu bringen. Das geht über online Marketingkanäle, traditionelle Offline-Werbung oder die oben angesprochenen Social Media-Seiten. Doch wenn die Mammutaufgabe einmal geschafft ist und die neuen Kund*innen auf der Website gelandet sind, kommen die Stärken dieses Kanals zum Vorschein. Auf der eigenen Seite haben Marken nämlich beinahe unbegrenzte Autonomie über ihren Markenauftritt. Daher ist die eigene Website essentiell, um als Brand Akzente zu setzen – und zum Beispiel Themen wie Nachhaltigkeit oder eigenen Content in den Fokus zu rücken. Hier können Marken eine direkte Verbindung zu ihren Kund*innen aufbauen.

 

Diese Autonomie ist ein starker Kontrast zu den starren Regeln, mit denen Händler auf Marktplätzen zu kämpfen haben. Darüber hinaus sind die Gebühren, die Marktplatzanbieter wie Amazon verlangen, dieses Jahr erneut gestiegen. Inzwischen diversifizieren selbst Unternehmen, die zuvor komplett auf eine Marktplatzstrategie gesetzt haben.

Tipp 3 – Kundenerlebnis verbessern – mit den neuesten Technologien

Ein Kernaspekt, um sich im Kampf um die Marktanteile im E-Commerce zu behaupten, ist das Kundenerlebnis, das Online-Shopper bei einer Marke haben. Kund*innen sind absolut reibungslose Abläufe von Amazon, Zalando und Co. gewohnt. Das liegt zum einen an der Logistik, aber auch an der Technologie, die dahintersteckt. Zum Glück gibt es inzwischen kostengünstige SaaS-Lösungen für alles von Shopsystemen bis hin zur Logistiksoftware, dank derer sich auch E-Commerce-Startups nicht mehr vor den großen Playern verstecken müssen. Technische Aspekte, die Händler mit Blick auf das Kundenerlebnis beachten sollten, sind:

 

Shopsystem-Anbindung: Shopsysteme, wie Shopify, sollten perfekt in die Website integriert sein und außerdem an die Warehousing Management Software des Logistikers angebunden sein. So wird garantiert, dass alle Bestellungen auch zeitnah abgewickelt werden.

 

Inventarmanagement: Um ärgerliche Stock-Outs zu vermeiden, müssen Händler darauf achten, dass beim Inventar alles klappt. Neue SaaS-basierte Logistiklösungen, wie WH1+, helfen Unternehmen, ihre Inventarmanagement-Prozesse zu optimieren. Nutzer können ihr Inventar tracken, ihre Lieferketten verwalten und die Lagerverwaltung optimieren. Der Status Quo ist dabei immer auf dem Dashboard ersichtlich.

 

Kund*innen empowern: Online-Shops können ihren Kund*innen die Möglichkeit geben, Bestellungen in einem Endkundenportal ganz einfach selbst zu verwalten. Der angenehme Nebeneffekt für die Händler: Sie reduzieren so deutlich den Serviceaufwand. Kund*innen können ganz alleine Bestellungen bearbeiten. Dazu gehört auch das Einleiten einer Retoure. Kund*innen schätzen diese Selbstbestimmung.

 

Fazit

 

Der E-Commerce-Markt ist umkämpfter denn je. Selbst die etablierten Marken sind sich nicht mehr sicher, ob sie unbeschadet aus dem großen Kampf der E-Commerce-Marken hervorgehen werden. Doch statt untätig herumzusitzen, sollten Händler sich für die bevorstehende Zeit rüsten. Mit den Tipps, die wir zusammengetragen haben, kann jede Marke – ob Startup oder Online-Veteran – selbstbewusst der Konkurrenz entgegentreten.